La negociación

Esta semana hemos podido ver como se prepara, se desarrolla y se llega al acuerdo/conclusión de una buena negociación. Además también nos adentramos en las distintas estrategias que existen y aprendimos la importancia que tiene una escucha activa.

Aunque parezca mentira estamos negociando desde que tenemos uso de razón y desde entonces a sido un ejercicio que hemos realizado sin cesar, ya sea en el colegio, con los amigos, con nuestros padres o familiares y hasta con gente que no conocemos. Por ese motivo tenemos que tener los conocimientos esenciales para poder desarrollar la astucia oportuna y así lograr que el resultado sea de nuestro agrado.

Una de las cosas que más me ha gustado de las partes de la negociación que hemos tratado en clase son las distintas tácticas que se pueden utilizar para alcanzar algo y que asimismo es un elemento estratégico… yo las veo como una especie de habilidad de actuación, ya que nos obliga a asumir una actitud distinta a la que seguimos habitualmente, según nos lo pida el caso en cuestión. Estas tácticas son denominadas como pautas a corto plazo pero nos permiten alcanzar los objetivos a largo plazo.

Aunque sea el paso estratégico el que más me ha complacido, no creo que sea solo la clave del éxito de una buena negociación. Es más, yo creo que las tácticas, opciones y argumentos no pueden llegar a ser irrebatibles sin una excesiva preparación previa.
En los preparativos previos a la negociación se trata sobre todo se conocer mejor al contrario y cuales son sus objetivos. Una vez hayamos recolectado toda la información necesaria podemos proseguir a los objetivos que se pueden llegar a conseguir, según lo averiguado. Pero no podemos olvidarnos de lo que pretendemos conseguir y como lo queremos hacer.

Una fase a la que sin duda se le ha ensoberbecido importancia es la parte del acuerdo final como resultado de la negociación. Cómo bien recalcan las diapositivas esta fase puede ser muy peligrosa ya que nos podemos centrar demasiado en llegar a un acuerdo y por ello olvidarnos de los detalles de lo acordado. Por quiero reiterar la regla de oro: resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.

Finalmente, y como base del proceso de negociación, también tenemos que saber llevar a cabo un escucha activa de nuestro contrario. Es decir, que escuchemos y entendamos la comunicación desde el punto de vista del que nos esta hablando. Además también se refiere a la habilidad de escuchar los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Para facilitar esa captación se conocen los siguientes elementos:

- Disposición psicológica: prepararse interiormente para escuchar
- Observar al otro: identificar el contenido de lo que dice, los objetivos y los
sentimientos
- Expresar al otro que le escuchas con comunicación verbal (ya veo, umm, uh, etc.) y no verbal (contacto visual, gestos, inclinación del cuerpo, etc.)

Se resumen las habilidades necesarias para alcanzar la escucha activa optima mediante la muestra de empatía, parafrasear, la emisión de palabras de reesfuerzo o cumplidos y un resumen lo oído para mostrar nuestro grado de compresión.